Die ersten Sätze einer Rede können darüber entscheiden, ob Ihnen Ihr Publikum zuhören wird oder nicht.

Abgesehen davon, dass auch die Art des Sprechens eine Rolle spielt, sind diese ersten Sätze etwas auf das Sie in Ihrer Vorbereitung viel Gewicht legen sollten.

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Welche Aufgabe hat die Einleitung?

Wenn man das Credo der amerikanischen Werbegurus adaptieren will:

Die einzige Aufgabe des ersten Satzes ist es: dass der zweite Satz gehört wird. Die einzige Aufgabe des zweiten Satzes ist es: dass dem dritten Satz zugehört wird. Und ab hier die Neugierde des Publikums so groß ist, dass es hören will, was Sie weiter zu sagen haben.

Wie kriegt man das hin? Wie lässt sich eine fesselnde Einleitung erreichen?

In diesem Beitrag werden wir uns auf Reden konzentrieren, die als Ziel haben, jemanden zu überzeugen. Zu überzeugen Etwas zu tun, Etwas zu lassen, Etwas zu ändern usw. Eine sog. Überzeugungseinleitung.

Diese ist nicht für alle Reden geeignet. Doch das Muster dieser Einleitung ist interessant und kann auf viele verschiedenen Themen angewendet werden.

Gegenübergestellt: „normale Einleitung“ und eine Überzeugungseinleitung

Schauen wir uns ein Beispiel an. Nehmen wir an, es geht in Ihrer Rede um gesünderes Essen. Zu viele Menschen leiden an Übergewicht und um gesund zu bleiben, ist eine ausgewogene Ernährung wichtig. Ihr Ziel ist, die ZuhörerInnen soweit zu bringen, dass sie ihre aktuelle Ernährung überdenken und daran ggf. etwas ändern.

Gesunde Ernährung ist ein Beispiel für ein Thema, dass zum einen emotional besetzt ist und zum anderen schon oft gehört wurde. Sprich um die Leute zum Zuhören zu bekommen, müssen Sie etwas wirklich Interessantes oder Unerwartetes am Anfang bringen.

Eine Möglichkeit für eine Einleitung:

Immer mehr Menschen leiden an Übergewicht. Die gesundheitlichen Folgen sind enorm. Dieses Phänomen umfasst alle Altersgruppen und gesellschaftlichen Schichten. Wie können wir dem begegnen? Was lässt sich tun um Menschen zu einer gesünderen Ernährung zu bringen?

Lassen Sie uns diese Einleitung analysieren

Hier wird zum Thema hingeführt, das Problem geschildert und abschließend öffnende Fragen gestellt, die zum Hauptteil überleiten. Das ganze in kurzen Sätzen in einfacher Sprache und zielgerichtet.

Ob wir damit jemanden hinter dem Ofen hervor locken ist die andere Frage.

Schauen wir uns eine weitere Variante an:

50 % der Bevölkerung der USA bringt sich selbst um. In diesem Raum, über die Hälfte von uns, isst sich durch falsche Ernährung zu einem frühen Tod. Unzählige Studien zeigen einen klaren Zusammenhang zwischen Übergewicht und Krankheiten wie Herzinfarkt, Schlaganfall, Krebs und Diabetes auf.

Eine Reduktion von Zucker, Kohlenhydraten und übermäßigem Fettkonsum ist der beste Weg um dieser Gefahr zu begegnen.

Heute stehe ich vor Ihnen und möchte Sie davon überzeugen, leicht durchführbare Änderungen in Ihrer Ernährung vorzunehmen. Ich werde Ihnen drei Gründe geben, die gut durch Studien belegt sind und Ihnen aufzeigen, wieso es so wichtig ist, die persönliche Ernährung auf Gesundheit umzuschalten. Wir werden uns anschauen, wie eine Ernährungsumstellung aussehen kann und was Sie in kürzester Zeit für Ihre Gesundheit tun können.

Hören Sie gut zu, denn was ich Ihnen sage, kann buchstäblich Ihr Leben verlängern.

Mit dieser Einleitung haben Sie auf einen Schlag die Aufmerksamkeit Ihres Publikums!

Analyse der Überzeugungseinleitung – die ersten drei Sätze

Lassen Sie uns wieder mit der Analysebrille auf diese Einführung schauen und herausfinden, was hier passiert:

• Der erste Satz
  bringt eine Zahl ins Spiel und setzt damit auf einen informierenden Charakter. Zudem ist die Zahl mit Statistik belegt. Und er ist äußerst provokant. Ein hartes Statement das hier abgeliefert wird. Sehr aufrüttelnd.
• Im zweiten Satz
  wird das Publikum mit einbezogen durch das Wörtchen “uns”. Das ist clever, weil sich der Redner damit ebenfalls mit nennt und nicht auf das Publikum zeigt. ‘Wir sitzen alle im gleichen Boot.’ Der provokante Charakter des ersten Satzes wird fortgeführt.
• Der dritte Satz
  führt Belege und Zusammenhänge an, um die Provokation mit Daten zu unterlegen.

Wer selbst betroffen ist von Übergewicht unter den Zuhörer*innen ist spätestens hier emotional im wahrsten Sinne betroffen. Auch wer im Publikum normalgewichtig ist, kennt jemanden aus dem engeren Umfeld, den dieses Problem betrifft.

Was hier passiert, ist, dass die provokanten Sätze entweder mit sich selbst in Verbindung gebracht werden oder mit den Menschen mit Übergewicht die man kennt. Man ist betroffen. Das Wort hat den Wortstamm treffen. Und jeder weiß, was das bedeutet, es ist kaum möglich sich diesem Gefühl zu entziehen. Es macht Etwas mit uns. Wenn wir betroffen sind, sind wir aufmerksam, hören zu. Und das wird hier erreicht.

Nun sollte man Menschen in einer Rede nie lang in einer Verfassung lassen, in der sie handlungsunfähig sind. Das ist Etwas, das ebenfalls passiert. Betroffen zu sein, lähmt uns im ersten Moment.

Analyse der Überzeugungseinleitung – die Sätze 4 – 8

Daher ist die Aufgabe des 4. Satzes Lösungen aufzuzeigen. Einen Weg aufzumalen, der konkrete Schritte bietet, aus der Betroffenheit heraus ins Handeln zu kommen. Eine Idee davon zu bekommen, dass sich Etwas tun lässt, dass man nicht ausgeliefert ist, sondern sich die Dinge zum Guten ändern können.

Die Sätze 5, 6 und 7 bilden die Kernsätze und eine inhaltliche Angabe zur Rede. Satz 5 ist das Anliegen des Redners. Satz 6 und 7 bieten einen Inhaltsangabe, nennt die Anzahl der Informationen und was konkret in der Rede an Hilfestellung geboten wird.

Satz 8 ist ein Appell an die Zuhörer*innen mit einer Begründung was sie davon haben. Dieses “und was ist für mich drin?” muss jede gute Rede bereits bei der Einleitung liefern. Wieso sollte man sonst zuhören? Hier schließt sich der Kreis zum ersten Satz, weil dieser Appell ebenfalls in einer sehr prägnanten Haltung formuliert ist.

Nach diesem Muster der Einleitung lassen sich nun für eine eigene Rede die einleitenden Sätze erstellen. Je öfter Sie solche Muster verwenden, umso leichter fällt es Ihnen, Ihre Ideen in Worte zu fassen, die die Zuhörer*innen von Beginn an fesseln.

Muster einer Überzeugungseinleitung – alle Sätze auf einen Blick:

1. Satz: Provokantes statement (mit einer Zahl bekommt das ganze einen statistischen Charakter und damit Beweiskraft)

2. Satz: Fortführung der Provokation; im besten Fall Einbezug aller Anwesenden inkl. des Redners

3. Satz: Fakten die die Provokation belegen

4. Satz: Mögliche Lösung aufzeigen

5. Satz: Anliegen des Redners wieso er heute vor diesem Publikum spricht

6./7. Satz: Kurzangabe des Inhalts der Rede

8. Satz: Appell mit Nennung was für die ZuhörerInnen drin ist

Praktisch umgesetzt

Lassen Sie uns das Ganze an einem Beispiel durchgehen. Nehmen wir an, Sie müssen eine Präsentation halten, bei der es darum geht, eine teure Investition in eine Druck-Maschine bei der Geschäftsleitung durchzubringen.

Ein paar Fakten zum Hintergrund:
Die Maschine wird 100.000 € kosten und sich innerhalb von 10 Jahren amortisieren. Wenn Sie nicht gekauft wird, können manche Leistungen nicht angeboten werden, da die alten Maschinen dies technisch nicht können. Dadurch kann ein bestimmter Teil des Marktes nicht bedient bzw. erschlossen werden.
Obwohl die Auftragslage im Moment stabil ist, verhindert eine Nichtinvestition eine Weiterentwicklung für die Zukunft und kann in einigen Jahren dazu führen, dass Kundensegmente weg brechen und neue nicht erschlossen werden können.

Satz 1 – provokanter Einstieg

Jetzt brauchen wir für den Beginn ein provokantes statement. z.B.

Wenn wir jetzt nicht investieren, sind wir in 10 Jahren weg vom Markt.

Das ist starker Tobak. Damit wurde eine Marke gesetzt, die jetzt vom zweiten Satz unterstützt werden muss.

Satz 2 – Unterstützung für den ersten Satz

Am besten mit Einbezug Aller. Z.B.

Alle, die wir hier sitzen, werden dann nicht mehr in dieser Firma arbeiten, weil es diese Firma mit großer Wahrscheinlichkeit nicht mehr geben wird.

Satz 3 – Fakten

Jetzt müssen wir Belege für diese Behauptungen liefern. Das ist Satz 3. Z.B.

Die aktuellen Anfragen der Kunden nach der Drucktechnik XY steigen massiv und viele unserer Konkurrenten gehen bereits diesen Weg.

Satz 4 – mögliche Lösung

Als nächstes liefern wir eine Lösung mit Satz Nr. 4. Z.b.

Durch eine Investition in eine neue Druckmaschine können wir diese Aufträge zukünftig annehmen und unseren Umsatz steigern.

Satz 5 – Ihr Anliegen

Der 5. Satz bildet Ihr Anliegen als Präsentator:

Mit den folgenden Fakten möchte ich Sie davon überzeugen, dass diese Investition die Zukunft unseres Unternehmens sichert.

Satz 6 und 7 – Inhalt

Was Inhalt der Präsentation sein wird, kommt in Satz 6 und 7. Z.b.

Anhand der 5 wichtigsten Kennzahlen werde ich Ihnen die zukünftige Entwicklung des Druckmarktes aufzeigen. Daran anschließend erläutere ich Ihnen wie die Investition finanziert werden kann und wie sie sich absichern lässt.

Satz 8 – Appell

Zum Schluss der Einleitung folgt noch der Appell mit dem Nutzen für die ZuhörerInnen. Z.b.

Bitte folgen Sie aufmerksam meinen Ausführungen, da die richtige Entscheidung in dieser Sache sicherstellt, dass es unser Unternehmen XY (auch) noch in 10 Jahren geben wird.

Jetzt können Sie mit Ihrem Hauptteil starten und haben bei Ihrem Publikum die Betroffenheit geschaffen, die Sie brauchen um Ihr Anliegen darzulegen und im besten Fall durchzusetzen.

Hier nochmal komplett

Wenn wir jetzt nicht investieren, sind wir in 10 Jahren weg vom Markt. Alle, die wir hier sitzen, werden dann nicht mehr in dieser Firma arbeiten, weil es diese Firma dann mit großer Wahrscheinlichkeit nicht mehr geben wird. Die aktuellen Anfragen der Kunden nach der Drucktechnik XY steigen massiv und viele unserer Konkurrenten gehen bereits diesen Weg.

Durch eine Investition in eine neue Druckmaschine können wir diese Aufträge zukünftig annehmen und unseren Umsatz steigern.

Mit den folgenden Fakten möchte ich Sie davon überzeugen, dass diese Investition die Zukunft unseres Unternehmens sichert.

Anhand der 5 wichtigsten Kennzahlen werde ich Ihnen die zukünftige Entwicklung des Druckmarktes aufzeigen. Daran anschließend erläutere ich Ihnen wie die Investition finanziert werden kann und wie sie sich absichern lässt.

Bitte folgen Sie aufmerksam meinen Ausführungen, da die richtige Entscheidung in dieser Sache sicherstellt, dass es unser Unternehmen XY (auch) noch in 10 Jahren geben wird.

Testen Sie diese Art der doch mal Einleitung aus. Sie finden hier ein Arbeitsblatt, das Sie als Hilfestellung verwenden können.

Viel Erfolg beim Überzeugen!