Wer eine Rede hält, möchte gern kompetent erscheinen. Doch als RednerIn kann ich nicht alles kontrollieren. So besteht oft Unsicherheit bei nicht vorhersehbaren Ereignissen. Ich werde z.B. häufig gefragt „und wie geh ich mit unerwarteten Fragen aus dem Publikum um?“ oder „was mach ich mit den Zwischenrufern die stören?“

Das kann natürlich immer wieder passieren. Nicht jedem kann man es recht machen. Außerdem kann es sein, dass der Stress des Tages die Leute unwirscher sein lässt, als sie das im Normalfall sind. Wenn so etwas Unerwartetes eintritt, sollte der erste wichtige Gedanke immer sein: ‚Das hat erstmal nichts mit mir als Person zu tun, sondern sagt was über den/die SprecherIn aus.‘

Nichtsdestotrotz braucht es darauf eine Reaktion. Wer stumm wie ein Fisch wird oder zu stottern anfängt, dessen Unsicherheit wird sichtbar und das hat oft eine selbst verstärkende Wirkung.

Um das Feld gleich abzustecken: Es geht hier nicht darum Schlagfertigkeit zu trainieren, sondern ein Tool zu nutzen, mit dem eine angemessene Reaktion auf Zwischenfragen aller Art möglich ist. Ob diese nun positiv oder eher aggressiv sein mögen. Und ja, das sollte man üben. Denn in dem Fall gilt ganz klar: von nix kommt nix.

QUIZ – Wie funktioniert das Ganze?

Die Quiztechnik ist ein einfacher Ablauf, der uns ermöglicht eine klare Antwort zu formulieren:

Qu = quittieren
i = informieren
z = Zustimmung einholen

Nehmen wir ein konkretes Beispiel. Sie halten einen Vortrag und stellen ein neues Produkt vor. Inhaltlich erläutern Sie gerade die neuen Funktionen und erklären wie die Anbindung ins heimische Netzwerk gelingt.

Plötzlich werden Sie von einem Zwischenruf unterbrochen: „das ist ja alles schön und gut, doch sicherheitstechnisch liegt da ja noch einiges im Argen. So wie Sie das gerade darstellen, kann das nicht sicher sein.“ Bäm, da ist es also passiert. Eine Unterbrechung, die auch noch angreifend ist und Sie müssen jetzt reagieren.

Ihr Publikum wird genau wahrnehmen, wie Sie damit umgehen. Wenn jetzt ein Referent ebenfalls sehr aufbrausend ist, dann wird daraus schnell ein Schlagabtausch, der nicht wirklich mehr was mit dem Inhalt zu tun hat, sondern nur noch mit dem Festigen von Positionen. Der Rest Ihrer ZuhörerInnen fällt damit aus Ihrem Fokus und fühlt sich zurückgesetzt. Das wird nicht besonders positiv wahrgenommen.

So verlieren Sie möglicherweise 2x. Erstens, wenn Ihr verbaler Gegner es schafft Sie nieder zureden und zweitens, weil Sie dem gesamten Publikum kein Wissen mehr bieten, sondern mit diesem Zweikampf die Zeit verschwenden. Souverän ist was anderes.

Fragen sind der Königsweg

Der wichtigste Punkt in solchen Situationen ist Ihr erster Satz den Sie zurückgeben.
Da gilt der alte Grundsatz: Wer fragt, der führt.

Sie sollten nicht den Fehler machen und in Selbstverteidigungs- und Rechtfertigungsmuster hinein rutschen. Denn möglicherweise glauben Sie auch nur zu wissen, was der Zwischenrufer will. Daher ist der erste Schritt:

Qu = quittieren.

Und zwar als Frage(n) quittieren. Z.B. so: „Wenn ich Sie richtig verstanden habe, dann haben Sie Bedenken, dass das System nicht sicher ins Netzwerk eingebunden werden kann?“ und dann warten Sie die Antwort ab. Das kann jetzt ein einfaches „ja, genau“ sein oder es wird weiter ausgeholt.

Wenn Zweiteres der Fall ist, fragen Sie auch hier nochmals ab, ob Sie das Anliegen richtig verstanden haben. Denn genau darum geht es. Betrachten Sie das wie ein tracking. Ein ‚auf-die-Spur-kommen‘. Damit kommen Sie am schnellsten aus dem Gefühl des Angegriffenseins raus und zeigen Interesse an dem tieferliegenden Aspekt des Einwurfs.

Was ebenfalls für das ganze Publikum damit sichtbar wird, ist, dass Sie sich wirklich bemühen, die Frage richtig zu verstehen. Das ist Wertschätzung die wahrgenommen wird.

Vor allem bei Menschen, die gern etwas fragen würde, sich jedoch schwer tun mit einer Frage exponiert zu erscheinen. Diese bekommen durch Ihre Reaktion ein besseres Gefühl und trauen sich dann eher mit ihrem Anliegen an Sie heranzutreten.

Wenn Sie nun sicher sich, wirklich verstanden zu haben, was der/die Fragende nun von Ihnen will, kommt die nächste Stufe:

i = informieren.

Hier gibt es zwei Möglichkeiten:

1. Sie wissen die Antwort und teilen Sie mit.

Z.B. mit dem Satzanfang: „Zu diesem Thema kann ich Ihnen folgendes sagen….“ oder „dazu können folgende Lösungen eingesetzt werden….“

Sie sehen schon, dass es hier darum geht, eine ganz konkrete Hilfestellung zu geben, die die Frage inhaltlich beantwortet. Wenn das Thema damit erledigt ist, wunderbar und Sie können gleich zum letzten Schritt „z“ übergehen.

Es kann Ihnen allerdings passieren, dass der/die Fragende mit der Antwort nicht zufrieden ist. Möglicherweise jemand, der einfach auf Ärger gebürstet ist oder aus sonstigen Gründen seinen Punkt machen will und Sie damit in einen verbalen Zweikampf hineinziehen möchte.

Haben Sie hier immer ein Auge auf Ihr ganzes Publikum. Sie spüren sofort, wenn es unruhig wird und eigentlich gern fortfahren möchte. Vor allem dann, wenn Sie eine adäquate Antwort gegeben haben und die nächste Frage nicht wirklich mehr Substanz hat.

In diesem Fall können Sie den Gruppendruck nutzen und folgende Formulierung verwenden: „Ich sehe, dass das für Sie wichtige Themen sind. Allerdings sprengt das gerade den zeitlichen Rahmen. Ich biete Ihnen an, dass Sie gern nach dem Vortrag zu mir kommen können und wir klären das dann in Ruhe ohne jetzt den Vortrag unnötig in die Länge zu ziehen.“

Und mit diesem Satz sind Sie auch schon beim letzten Schritt „z“ angelangt.

2. Sie wissen die Antwort nicht.

Das ist nun kein Beinbruch, wie viele immer meinen. Keineswegs muss man immer jede Antwort wissen.

Verstehen Sie mich richtig, wenn Sie auf die meisten der Fragen keine Antwort wissen, dann fehlt Ihnen möglicherweise wichtiges Wissen und Sie tun sich keinen Gefallen, ohne dieses Wissen weiter Vorträge zu diesem Thema zu halten.

Doch wirklich auf alles muss man tatsächlich keine Antwort wissen. Einige machen in diesen Situationen den Fehler, lieber irgendwas zu erzählen, das sich gut anhört, produzieren viele Wörter ohne tatsächlich etwas Inhaltliches zu sagen.

Souverän ist jedoch ein klares: „Das ist eine gute/wichtige Frage, die ich Ihnen adhoc nicht beantworten kann. Doch ich werde mich darüber informieren und Ihnen die Antwort zukommen lassen.“

In allen Fällen kommt jetzt noch der letzte Schritt:

z = Zustimmung einholen.

Dies schließt den ganzen Vorgang und Sie haben das Heft in der Hand gehalten. Sie fragen damit einfach nochmal ein kurzes OK ab.

Sie können als Abschluss sagen: „Ist das soweit in Ordnung für Sie?“ oder „Ist damit Ihre Frage soweit beantwortet?“ oder „Können wir das so machen?“

Für die ganz schweren Fälle, bei denen ein/e ZwischenruferIn einfach keine Ruhe geben mag, lässt sich auch hier wieder mit dem Gruppendruck arbeiten.

Z. B. mit folgendem Satz: „Im Interesse des gesamten Publikums werde ich jetzt im Vortrag fortfahren und Einzelfragen gern hinterher klären. Ist das für alle in Ordnung so?“

Damit sichern Sie sich den Rückhalt in der ganzen Gruppe und Sie werden erleben, dass Ihnen einzelne Personen beispringen und den/die StörerIn Ihrerseits zur Ordnung rufen.

Einmal komplett

Jetzt das Ganze nochmal in einem Ablauf zusammengefasst:

Jemand fragt etwas zwischendurch oder fällt Ihnen mit einer Anmerkung ins Wort. Gehen Sie nun den Ablauf durch:

Qu = Wenn ich Sie richtig verstanden habe, meinen Sie….?
i = dazu kann ich Ihnen sagen, dass….
z = Ist das für Sie soweit in Ordnung?

• Quittieren
• Informieren
• Zustimmung einholen

That’s it.

Probieren Sie es aus und meine Empfehlung ist, das tatsächlich zu üben. Dazu kann man in einer Zweiersituation den Vortrag üben und Ihr Trainingspartner unterbricht Sie an einer beliebigen Stelle mit einer Frage. So können Sie das Gefühl erleben wie es Ihnen in dem Moment geht und lernen das QUIZ im Kopf zu behalten.

Reden lernt man nur durch reden. Und souveränes Reagieren lernt man nur durch Üben des souveränen Reagierens. Doch das ganze ist es wert. Ihr Publikum wird es Ihnen danken und Sie selbst werden sich sehr viel sicherer erleben.

Und wenn Sie es ausprobiert haben, dann lassen Sie uns an Ihren Erfahrungen damit teilhaben. Bin schon sehr gespannt auf Ihre Kommentare dazu!